De apocalyps van de detailhandel voltrekt zich met winkels die ogenschijnlijk overal hun deuren sluiten. Toch zijn een aantal sterke merken erin geslaagd om tegen de stroom in te zwemmen door hun eigen nieuwe verkoopkanalen te openen.
Merken die zelf retailers worden: een overlevingsstrategie die werkt?
Onlangs kondigde Levi’s plannen aan om in 2020 maar liefst 100 nieuwe winkels te openen. Andere bekende merken zoals Nespresso, Samsonite en Nike doen ook mee aan deze trend. Zij verkopen hun producten niet alleen via een netwerk van tussenpersonen, maar gaan ook rechtstreeks naar de eindconsument: zowel online als in fysieke winkels. “Als merken zelf retailers worden, kunnen ze hun eigen positie versterken”, zegt Benny Sintobin van omnichannelspecialist naYan.
Merken en producenten van consumentengoederen merken op dat er een aantal nadelen kleven aan het verkopen via marktplaatsen en warenhuizen zoals bol.com, Inno of Vanden Borre, geeft Sintobin aan. “Doordat ze via een tussenpersoon werken, verliezen merken de directe interactie met hun eindconsument. Ze weten niet meer wie hun klant is. Dit wordt een nog grotere uitdaging omdat consumenten een steeds persoonlijkere benadering verwachten.”
Als merk heb je geen controle over hoe distributeurs je product aan de eindklant presenteren, legt de omnichannel-expert uit. “Als je een fabrikant van sportschoenen bent, staan je spikes in de rekken tussen alle andere merken.
De klantervaring met je merk hangt voor een groot deel af van de stemming van de verkoper die dag en van het winkelinterieur.” Bovendien wordt de verkoop via tussenpersonen steeds minder winstgevend. De druk van wereldwijde online spelers is groot. “Tussenhandelaren gaan heel hard onderhandelen met hun toeleverende merken om de concurrentie met bijvoorbeeld Amazon het hoofd te bieden. Zo eroderen de marges steeds meer.”
Dit zijn ook de belangrijkste redenen waarom retailers er tegenwoordig voor kiezen om nieuwe winkels te openen of een eigen e-commercesite te lanceren. “We zijn ervan overtuigd dat dit soort oplossingen de manier is waarop de detailhandel kan overleven,” zegt de General Manager van naYan.
Het opzetten van eigen winkels of een eigen e-commerce platform is echter niet eenvoudig, en zeker niet voor kleinere merken. “Je logistiek wordt ineens een stuk complexer, je hebt specifieke technologie nodig en je moet experts aanwerven om je digitale marketing en klantenservice te verzorgen. Dat kost allemaal geld, kost tijd en brengt risico’s met zich mee.”
D2C-merken worden steeds belangrijker.
eMarketer heeft een mooi overzicht gemaakt over hoe D2C Commerce het doet in de VS. Statista kan je meer inzicht geven over D2C marktaandeel in Europa. Voor India kun je het overzicht van Inc42 bekijken.
